我們把客戶按類型的不同簡單劃分成兩種類型：個人客戶和組織客戶。

個人客戶通?？梢苑譃閭€人消費客戶和家庭消費客戶。個人客戶可以是企業對消費者（B2C）類型的，也可以是消費者對消費者（C2C）類型的客戶。

組織客戶可以進一步劃分為企業對企業（B2B）、企業對政府（B2G）、企業對合作伙伴（B2A）、非盈利組織和內部客戶這樣5種類型。對于組織客戶來說，內部客戶是從組織內部的其他部門或者一個大型公司的分支機構購買產品和服務的企業或組織。

不同類型的客戶購買的產品和服務經常有很大的差別。個人客戶購買產品和服務的目的主要是用于個人消費或家庭使用，而組織客戶購買產品和服務的目的和方式要復雜的多，既有用于企業消費的產品和服務，也有用于產品生產的原材料、成品、資本貨物和專業服務等。

一、個人和家庭客戶

在B2C（企業對消費者）的市場環境里，企業經常會把產品或服務銷售給終端客戶。終端客戶可能是一個人、一個家庭或是所有的家庭成員。

家庭是一個在經濟學上經常被提及的概念。家庭是由婚姻、血緣或收養等關系而產生的兩個人或多個人共同生活的組織。在經濟學上，通常只關心人們是否居住在一起，而不考慮他們之間的關系。因此，在營銷學上也常常延用經濟學的原則，通常只要是兩個或兩個以上的人住在一起，就可以視為一個家庭單位。

在客戶管理上，家庭生命周期是一個非常重要的概念。家庭生命周期是一個個體成員在家庭中所經歷的各個不同的階段，如單身、婚姻、為人父母、步入老年等。

家庭通常有三個基本階段。

基本家庭：由兩個人組成的家庭，通常是由夫妻組成。

核心家庭：通常是指由一對夫妻和一個或多個孩子組成的家庭。

擴大家庭：在基本家庭或核心家庭之外，還包括了祖輩或其他長期居住在一起的成員。一些擴大的家庭是由兩對或兩代以上的夫婦組成的，我國傳統的四世同堂就是典型的擴大家庭。

家庭在我國是一個至關重要的社會影響因素。每一個個人客戶都可以歸屬于某個家庭。家庭成員之間的相互交流常是影響家庭中個體成員消費行為的重要因素。許多消費產品的購買決策都是由家庭成員集體溝通后做出的。家庭消費與個人客戶消費有著一定的差異性。對于一些特定家庭消費產品的設計和營銷來說，需要把家庭或是家庭的所有成員作為決策對象來進行考慮。

二、企業客戶

企業客戶是一種典型的商業組織客戶，他們在其自身業務經營價值鏈中所處的位置或者是生產者、中間商，或者是企業服務供應商。企業客戶購買的產品或服務，除了自身經營使用以外，要么是為了企業生產的產品提供增值，要么是為了把產品和服務銷售給企業的目標客戶。

企業客戶與個人客戶在營銷過程中有很大的差異性。通常對于企業客戶來說：

企業客戶的購買決策過程通常更加復雜。

企業客戶通常是購買過程的積極參與者。

企業的購買行為經常是重復的或是周期性的，很少是一次性的。

企業的購買決策可能會因各種原因而無限期推遲。

企業對產品和服務的需求往往來自于企業的客戶。

企業客戶對生產過程和交付環節都極為看重。

企業客戶對服務的要求更加嚴格。

三、內部客戶

在探討誰是企業的客戶時，組織內部的客戶是非常重要的。許多客戶對于組織來講是內部客戶。對于一個大型的跨國家或區域運營的企業組織來說，其分支機構就是總部的內部客戶，這些分支機構必須從總部購買或是按照總部的要求來購買所有的產品。

內部客戶也包括企業內部的員工。員工關系對于組織的成功至關重要。在以客戶為中心的理念下，內部客戶的概念已經得到許多大型組織的認同。企業向外部客戶提供的產品與服務，經常是由內部客戶在共同的目標下協同完成的。

如組織中的IT部門就有很多的內部客戶，IT部門在向企業的市場、銷售、服務、運營、生產、人力、財務等部門提供信息技術系統平臺、應用支撐與產品工具時，這些部門都是IT部門的內部客戶。

四、認識你的客戶

從產品的消費過程來看，有兩種典型的客戶：一種是產品的最終使用者，也就是消費者；另一種是產品生產或銷售過程的中間商。最終的客戶是產品和服務的最后使用人，不同的客戶有著不同的期望與價值。

這兩類客戶都在影響著產品銷售過程。以日用消費品為例，有兩類典型客戶：一類是家庭主婦，另一類是零售店。家庭主婦從零售店那里購買日用消費品，他們共同影響著日用消費品的銷售過程。如果零售店不愿意存儲貨物，即使家庭主婦想買也沒有用；反之，即使零售店愿意把日用消費品呈列在店面的貨架上，如果家庭主婦并不想購買，也一樣無法實現產品的最終銷售。

企業需要根據自身的客戶定位來決定對哪些客戶實施管理。英特爾就將CPU中央處理器的裝機市場零售客戶（也稱DIY客戶）劃分為兩個典型的客戶群體：最終消費者和渠道中間商。最終消費者又包括中小型商用企業用戶和個人家庭用戶，渠道中間商又可以劃分為總經銷商、區域代理商、增值合作伙伴和零售店面等不同的級別。

英特爾最初的渠道銷售管理主要關注于供應鏈的過程，主要是通過英邁、聯強這樣的全球渠道分銷合作伙伴來拓展渠道銷售平臺，或是直接針對戴爾、惠普等全球主要的個人計算機生產廠商提供直接的產品供應服務。

后來，英特爾注意到終端渠道客戶在裝機市場的重要性，希望能夠了解更多直接來自于終端消費者的信息，為此英特爾建立了直接與渠道零售終端店面聯絡的渠道銷售中心，以此直接獲取來自零售終端市場的銷售情況以及最終消費者情況的信息反饋。